Сергей Елпатьевский: Когда говоришь с клиентом, всегда нужно иметь с собой патроны

Сергей Елпатьевский не только рассказал, но и показал на практических примерах, как научиться продавать больше и лучше.

Фото: Илья Козлов

6 августа в гостинице «Ибис» в рамках ежегодного образовательного проекта «Медиарегата» прошел мастер-класс Сергея Елпатьевского, посвященный технологиям корпоративных продаж. Сергей имеет большой опыт в продажах в сегменте B2B - в настоящий момент он руководит департаментом VAS-услуг бизнес-рынка телекоммуникационной компании МТС. Девиз тренинга звучал как «Продавай с душой, или душевные продажи». И разговор действительно вышел по душам.

ВЫСТРЕЛЫ НАД ПРОПАСТЬЮ

Сергей делал акцент на том, что необходимо в первую очередь четко понимать - что именно нужно клиенту. - Корпоративный клиент – конгломерат отдельных участников со своими вопросами. И когда вы в своем предложении сможете на переговорах решить все вопросы клиента, он – ваш, - уверен эксперт.

По Елпатьевскому, в нуждах клиента помогают разобраться три инструмента: сократовское умение правильно спрашивать, правильно слушать и понимать полученные сведения. Изначально перед клиентом и продавцом существует огромная пропасть и куча барьеров, напомнил экспер, поэтому правильные вопросы позволять наладить контакт.

Участники тренинга не скучали ни минуты.

Фото: Илья Козлов

- В большинстве случаев вопросы должны сводиться к тому, чтобы клиент сказал «да», - сообщил Сергей. – Задача вопросов – попасть точно в цель. Ни одно слово на переговорах не должно быть сказано просто так. У вас есть строго регламентированное количество патронов для того, чтобы стрелять в клиента вопросами.

При этом спикер подчеркнул, что нельзя заваливать клиента вопросами, «бомбардировать» его. Также не стоит задавать вопросы и самим же тотчас отвечать на них – это ошибку часто допускают продавцы.

ТАЙНА ЗЕЛЕНОГО ФЛОМАСТЕРА

Важную роль, как оказалось, играет определение уникальных характеристик товара и своих отличий от конкурентов. Эти качества и надо в первую очередь демонстрировать покупателям, уметь толково и доходчиво объяснять их.

На память о встрече остался не только багаж новых знаний, но и официальные сертификаты.

Фото: Илья Козлов

- Есть три одинаковых фломастера. Почему я должен купить именно зеленый? В чем конкурентное преимущество? – приводил пример Сергей. – Зеленым вы сможете нарисовать то, что будет людьми восприниматься более информативно, более эмоционально. Например, если люди занимаются экологией или думают о ней, они наиболее подвержены зеленому цвету, потому что он ассоциируется с их деятельностью. Посмотрите на любые экологические организации – они все «зеленые». Поэтому можете говорить: то, вы будете рисовать нашим фломастером, будет восприниматься ими более позитивно.

В конференц-зале отеля «Ибис» собрались те, кто в различных калининградских компаниях специализируется непосредственно на работе с потребителями.

Фото: Илья Козлов

Порой серьезными преимуществами могут стать даже, на первый взгляд, незначительные новшества. Елпатьевский рассказал про успех Curves International, американской сети фитнес-клубов, попавшей в Книгу рекордов «Гиннеса» по темпу роста. Компания решила ориентироваться на женщин, поэтому исключила мужчин из реклам и стала размещать тренажеры не рядами, а по кругу, чтобы клиенткам было удобнее общаться между собой во время физических упражнений.

Притом, подчеркнул Сергей, продавец должен представлять, на какие типы делятся клиенты, и быстро определять, какой канал восприятия информации у них ведущий. Так, визуалы первым делом ориентируются на «картинку», аудиалы полагаются на звуки и речь. Кинестетики привыкли чувствовать мир при помощи обаяния, осязания и движений, а дигиталы обращаются к логике и прислушиваются к своему «внутреннему голосу», интуиции.

Общение с гостем в неформальное обстановке продолжилось во время обеда на борту кораблика, который совершил небольшой круиз по Преголе.

Фото: Предоставлено организаторами

Елпатьевский настолько гармонично рассказал и показал на практических примерах как научиться продавать больше и лучше, что все участники встречи уже за обедом придумали новые продукты и пути их реализации. После насыщенного дня Сергей раздал подарки и с удовольствием поучаствовал в фотосессии.

Генеральный партнер - национальный оператор связи МТС.

Фото: из архива «КП»

На правах рекламы.