Как калининградец развивает свой бизнес и зачем придумал собственный вид матраса

Фото: Dmitrii Artamonov/Shutterstock/Fotodom

Здесь готика встречается с барокко, а образцы сталинской архитектуры соседствуют с современными зданиями. Прибавим к этому Балтийское море и невероятные песчаные пляжи — получим уникальную локацию. О том, какой он — Калининград, в чем его вайб и почему этому городу нужны апартаменты, мы поговорили с Андреем Павловым, основателем самой крупной сети квартир под сдачу посуточно в регионе. Сеть так и называется — Pavlov.

ЧИСТЫЙ ГОРОД

Андрей Павлов перебрался в Калининград около пяти лет назад из Перми. Там у него был бизнес — но хотелось чего-то нового. Калининград сразу удивил его своей чистотой — и речь не только про отсутствие мусора.

Фото: личный архив Андрея Павлова.

— В Калининграде улицы по-настоящему чистые, даже в межсезонье, — говорит Андрей.

Вторая вещь, поразившая его тогда, — снег зимой лежит всего пару недель. А когда он тает, под ним обнаруживается… зеленая трава.

Еще из преимуществ Калининградской области — ее компактность. Для туристов потенциально это означает, что даже за короткий отпуск можно успеть увидеть многое.

Набережная Рыбной деревни в Калининграде — любимое место туристов.

Фото: Алексей БУЛАТОВ. Перейти в Фотобанк КП

ДЕЛАТЬ «ПОД СЕБЯ»

Удивительно, но еще несколько лет назад объектов размещения в Калининграде было совсем немного.

— Когда мы готовились к переезду в Калининград, часто здесь снимали жилье посуточно. И немного ужаснулись — в городе почти не было нормальных апартов, — признается Павлов.

Так и родилась идея развивать сферу гостеприимства. Начинали с одной квартиры, потом добавилось еще две. К концу первого года собственных юнитов было уже 10.

Павлов признается, что искал готовые объекты, но качество ремонта и дизайна его не устроило. В итоге решили покупать квартиры в бетоне и делать «под себя».

Фото: личный архив Андрея Павлова.

Постепенно начали привлекать инвесторов, желающих вложиться в этот бизнес. Друзья, потом друзья друзей — сейчас в управлении Андрея 128 (!) объектов, в которые приезжают люди. Еще около 130 — строятся. Компания уже привлекла в регион инвестиций на 1 млрд рублей. Это самая большая сеть апартаментов под сдачу посуточно в Калининградской области.

ДОВЕРИТЬСЯ ПРОФЕССИОНАЛАМ

Сеть Pavlov сотрудничает со всеми возможными туристическими агрегаторами — их около 30, а также продает через собственный сайт. Сейчас примерно 40% составляют прямые продажи, включая бронирования через сайт и заявки от организаций, а также возвратные продажи. Остальные 60% бронирования приходится на сайты онлайн-бронирований.

По оценке Павлова, больше всего сейчас приносят Яндекс Путешествия — порядка 65% от всей доли агрегаторов.

— За последние четыре месяца в нашем сотрудничестве с Яндекс Путешествиями произошли ураганные изменения. Еще недавно соотношение было таким: 55% — прямые продажи, 45% — ОТА.Теперь же Яндекс Путешествия приносят основную долю от всех бронирований, то есть мы видим просто невероятный рост, — признается Павлов.

Сеть использует все инструменты продвижения, доступные в личном кабинете. Павлов рассуждает так: зачем тратить время и деньги на собственные эксперименты, если профессионалы уже предлагают готовый набор решений.

— У них в тысячу раз больше возможностей для маркетингового продвижения, чем у нас, и миллионы пользователей. Привлекая аудиторию на свой сайт, они приводят нам гостей, это большая работа. Нам остается только их заселить, — рассуждает Павлов.

Фото: личный архив Андрея Павлова.

ВЫБИРАЮТ ДЕВУШКИ

По оценке Павлова, 78% гостей приезжают в апарты из Петербурга и Москвы плюс Ленинградской и Московской областей. Средний возраст — от 25 до 40 лет. Причем окончательный выбор делают в основном девушки — на них приходится почти 80% бронирований. Средняя цена за сутки составляет сейчас 7025 рублей — она увеличилась на 20% за прошлый год. Окно бронирования составляет 2–3 дня.

Приезжают и деловые туристы. Сеть сотрудничает с организациями, а бизнес-ивентов в регионе хватает — от научных конференций до мастермайндов. По мнению Павлова, у Калининградской области — огромный потенциал в сфере бизнес-туризма.

Впрочем, для Калининградской области этот сезон не выдался идеальным. Рост турпотока продолжился, но темпы немного снизились, говорит Павлов. Это связано и с погодой (к примеру, когда в Москве было +30, в Калининграде — всего 19 градусов), и с другими факторами. Главная специфика региона — на машине сюда не добраться. Путешествие на поезде возможно только с загранпаспортом. Самый простой способ — полететь на самолете. А в этом сезоне цены на авиабилеты как раз выросли.

Музей мирового океана.

Фото: Алексей БУЛАТОВ. Перейти в Фотобанк КП

ИДЕАЛЬНЫЙ МАТРАС

Андрей Павлов признается — управление такой большой сетью апартов было бы невозможно без четкого контроля над всеми процессами. Всего в компании — больше 100 метрик, включая собственные исследования поведения гостей. Так, выяснилось, что 70% времени гости в квартирах проводят горизонтально. Проще говоря — они там только отдыхают вечером и спят.

— Я с самого начала понимал, что от качества кроватей и чистоты зависит многое. Я купил три матраса от разных производителей и каждый из них использовал некоторое время, чтобы понять, какой для меня удобнее. Свои ощущения я записывал, потом анализировал, — рассказывает Павлов.

Идеального матраса Андрей не нашел, поэтому его пришлось… изобрести. Павлов пришел к производителю «почти идеального» матраса и попросил его немного усовершенствовать. Так родился «матрас Павлова».

— И теперь совершенно точно другие игроки в сфере гостеприимства приходят и заказывают такие же матрасы для своих объектов, — смеется Павлов.

Фото: личный архив Андрея Павлова.

ЛОМАТЬ СТЕРЕОТИПЫ

Многие россияне боятся снимать квартиры посуточно, потому что совсем не уверены в том, что получат. Будет ли там необходимая мебель и техника? Удастся ли заселиться вовремя? Кроме того, до сих пор распространено мнение, что квартиры — это только для бюджетного отдыха.

— Мы ломаем стереотип, что квартиры посуточно — это не про отдых, а про экономию. Наша главная фишка — мы не сдаем квартиры, мы делаем отдых гостей комфортным, — объясняет Павлов.

Огромное внимание важно уделить чистоте в номерах.

— Какими бы крутыми ни были ремонт и наполнение квартир, но если ты заселяешься и видишь волосы на подушке — это, что называется, фаталити, — говорит Андрей.

Поэтому горничные — главные люди в компании, считает Павлов. Для них разработана специальная система премирования — самых лучших отправляют на отдых за счет компании!

Фото: личный архив Андрея Павлова.

Держать высокую планку помогает и обратная связь от гостей — ее начинают собирать уже через пару часов после заселения. Всем гостям сети Pavlov положен промокод на следующее бронирование. Его клиент может использовать сам, а может поделиться с друзьями. Так сеть апартов «растит» лояльную аудиторию.

Еще одна фишка — то, что сам Андрей называет «обменом с превышением». Сеть апартов сотрудничает с местными барами, кафе и ресторанами — используя специальный QR-код, гости могут получить кофе, бокал вина или что-то из меню бесплатно. Это выгодно для всех — ведь гости в большинстве случае заказывают что-то еще и остаются.

О том, что люди ценят такую заботу о себе, говорят цифры: почти треть гостей возвращается в апартаменты сети снова.

— Каждую неделю мы получаем около 50 отзывов. Это очень вдохновляет и показывает, что мы все делаем правильно, — уверен Павлов.

ТОП-3 советов начинающим отельерам от Андрея Павлова

1. Изучайте, чего от вас ожидают ваши гости, и предвосхищайте их ожидания. Давайте больше, чем они хотят от вас получить.

2. Не ждите всего и сразу. В бизнес нужно заходить надолго, вкладывать энергию, верить и знать, что эффект будет.

3. Не бойтесь замечаний от гостей — обратная связь помогает двигаться вперед и расти.